El Inbound Marketing B2B: un enfoque de contenidos más funcional que emocional

De eso se trata: de atraer y retener, a partir de narrativas diferenciadoras, que les faciliten a los usuarios la búsqueda de una solución, les ayuden a elegir en medio de una oferta amplia, les generen confianza y les acompañen en la postventa, después del cierre de la transacción.

Sobre todo en un contexto como el actual, en el que los consumidores son más exigentes, cuentan con muchas alternativas que se ajustan a sus necesidades y presupuestos, comparan no solo por precio sino por experiencia, reputación y atributos funcionales y de marca, y están más informados a la hora de tomar decisiones.

Por eso, el reto de los equipos de marketing de las empresas B2B es, justamente, diseñar y entregarles a sus clientes soluciones que integren a la satisfacción y el cumplimiento de sus expectativas y objetivos de negocios, unos contenidos de alto valor, que enriquezcan la experiencia con la marca, afiancen el vínculo y generen recomendación y recompra.

Un ejemplo de modelo de negocio B2B (business to business) puede ser el nuestro: el Taller de Edición. Nosotros diseñamos estrategias de contenidos y creamos soluciones de comunicaciones para otras empresas.

Promovemos nuestro portafolio y capacidades, orientados al segmento empresarial, mediante una estrategia de distribución de contenidos omnicanal, compuesta por un sitio web que funciona como nuestro hub informativo, comercial y de conocimiento;  entradas de blog sobre temas especializados, estrategias SEO y SEM para motores de búsqueda, redes sociales y pauta digital. Todo centrado en las características objetivas y funcionales de las soluciones.

Por lo tanto, la diferencia de nuestra estrategia Inbound B2B con la de negocios B2C (business to consumer), es que las acciones de marketing de estos últimos van dirigidas al cliente final, a personas naturales y en ellas se combinan la publicidad directa, los blogs promocionales, los programas de fidelización, los portales de Internet creados para el cliente, las redes sociales, desde un enfoque de beneficios del producto, pues el comportamiento de los individuos es más emocional a la hora de comprar.

Con el Inbound Marketing B2B, los equipos de ventas, mercadeo y comunicaciones, estarán en capacidad de crear un contenido de gran alcance.

Los líderes comerciales suministran la información clave sobre lo que los clientes necesitan en las diferentes etapas del Buyer Journey, y los de mercadeo y comunicaciones crean contenidos segmentados, educativos, que resuelvan inquietudes y necesidades (problemas) de los clientes.

Así pueden atraer visitantes, nutrir sus leads, incrementar las conversiones, vender y fidelizar los clientes existentes.

Gracias a las posibilidades que ofrece el entorno digital y la construcción de un buen Buyer Journey, hasta una marca pequeña puede posicionarse y ganar reconocimiento.

Cuando los clientes actuales y potenciales encuentran fácil la información que bucan en sus momentos de investigación en Internet y, además, les gusta el contenido, lo comparten e interactúan con él, la probabilidad de que aumenten la percepción, la consideración y la reputación como una marca confiable, es bastante alta.

Antes de realizar una compra, tal como lo vimos al inicio de esta entrada, un consumidor siempre investiga la mayor cantidad de información posible para tomar la mejor decisión.

Así que con un poco de escucha social y unos Buyer Persona bien definidos y detallados, es posible entender dónde y cuándo busca información la audiencia de una marca B2B. De este modo, es más sencillo publicar contenido de forma estratégica, para lograr el objetivo de ser visto y ganar preferencia.

En la actualidad muchos clientes evitan las técnicas y prácticas del markerting tradicional, ese que busca al consumidor, pues no les interesa ser interrumpidos por una llamada en frío o un correo electrónico. Prefieren consumir contenido en el momento en que así lo decidan.

Así que el Inbound Marketing B2B llega a la audiencia de una forma menos intrusiva y más eficaz, para ganar confianza y espacio, sumados a la recordación y la consideración futuras.

El contenido enfocado en las necesidades y problemas de los clientes empresariales actuales y potenciales, atrae tráfico de calidad a los sitios web.

Mientras más contenido de calidad, más visitas, pero también mayor preparación (CTA´s, Landing Pages, Formularios, etc.) para guiar a los usuarios hacia la conversión y lograr que se conviertan en clientes y promotores.

En el Inbound Marketing B2B hay que enfocar los esfuerzos en la atracción de personas que están buscando algo pero que tienen la capacidad de tomar la decisión de comprarlo o contratarlo.

Lo que busca básicamente el Inbound Marketing B2B, es proporcionar un contenido valioso para las audiencias clave, conocerlas mejor a través de un seguimiento cuidadoso, ayudarles a resolver sus problemas y a responder sus dudas. De esta manera, mientras mayor valor percibido por los clientes, más estrecha la relación de largo plazo.

Una campaña de marketing que logre ser transparente y medible le permitirá a la empresa determinar las áreas a mejorar en su plan de marketing. Debido a esto, podrá impulsar aún más el costo-efectividad y las relaciones comerciales.

Otra ventaja del Inbound, es que permite ver el efecto de las acciones implementadas en tiempo real.